EKSPORTA ROKASGRĀMATA
Kā Latvijas B2B uzņēmumi piesaista klientus Francijā, Vācijā, Zviedrijā un Nīderlandē - bez izstādēm, bez aukstajiem zvaniem, bez gaidīšanas
Praktiska sistēma ražošanas uzņēmumiem, IT pakalpojumu sniedzējiem, inženierijas birojiem un B2B pakalpojumu uzņēmumiem
87+ uzņēmumi | €13M+ ģenerēti ieņēmumi | 60-90 dienu sistēma
AJC Groupe
Eksporta mārketinga sistēmas Latvijas uzņēmumiem
Eksporta mārketinga sistēmas Latvijas uzņēmumiem
IEVADS
KĀPĒC TIEŠI TAGAD?
2026. gads ir labākais brīdis Latvijas uzņēmumiem ieiet ES tirgū.
Ne tāpēc, ka kāds to saka. Bet tāpēc, ka skaitļi to pierāda.
Tirgus realitāte
Vācijā trūkst 124 000 IT speciālistu. Ražošanas sektorā situācija ir līdzīga - kvalificētu darbinieku deficīts pieaug katru gadu. Zviedrijā IT vakances pieaug par 18 000 gadā, un inženierijas sektorā tendence ir tāda pati. Nīderlandē 5 no 6 tehnisko vakancēm paliek neaizpildītas.
Rietumeiropas uzņēmumi aktīvi meklē partnerus. Un viņi skatās uz austrumiem.
Skaitļi, kas jums jāzina
- 25% Vācijas uzņēmumu plāno palielināt sadarbību ar Austrumeiropas partneriem nākamo 5 gadu laikā
- Zviedrijas uzņēmumi var ietaupīt 40%, strādājot ar Baltijas pakalpojumu sniedzējiem un ražotājiem
- Nīderlandē 80% IT un ražošanas vadītāju plāno palielināt ārpakalpojumu apjomu
- Attālinātā darba revolūcija ir padarījusi ģeogrāfisko atrašanās vietu mazāk svarīgu nekā jebkad agrāk
Šis ir logs, kas vēl ir atvērts. Bet tas aizveras.
Latvijas eksporta realitāte
Latvija 2022. gadā eksportēja preces un pakalpojumus €21,33 miljardu vērtībā. 2024. gadā šis skaitlis nokritās līdz €18,68 miljardiem. Tirgus mainās, un tie, kas neadaptējas, paliek aiz borta.
Konkurence pieaug katru mēnesi. Ukrainas IT un ražošanas sektors atgūstas pēc kara sākuma satricinājumiem. Polija, Rumānija un Bulgārija kļūst arvien agresīvākas savā eksporta stratēģijā. Indija un Filipīnas piedāvā vēl zemākas cenas gan pakalpojumos, gan ražošanā.
Katrs mēnesis, ko gaidāt, ir mēnesis, kad konkurenti piesaista klientus, ko varētu piesaistīt Jūs.
Aprēķiniet paši
1 mēnesis bez ES klientiem
€15K – €60K neiegūti ieņēmumi
1 ceturksnis
€50K – €200K
1 gads
€200K – €800K
Šie nav izdomāti skaitļi. Šī ir matemātika, ko redzam, strādājot ar Latvijas uzņēmumiem katru dienu.
Kas šo rokasgrāmatu padara atšķirīgu?
Šī nav teorija no biznesa grāmatām vai LIAA prezentācijām.
Šī ir sistēma, ko esam izmantojuši 87+ Latvijas uzņēmumiem, lai piesaistītu klientus Vācijā, Zviedrijā, Francijā, Nīderlandē un citās ES valstīs. Ražošanas uzņēmumi. IT kompānijas. Nekustamo īpašumu aģentūras. Inženierijas biroji. Konsultāciju firmas. B2B pakalpojumu sniedzēji.
Daži piemēri:
- Abas.lv (grili un kūpinātavas): 88 kvalificēti pieteikumi, 3 ES partneri ar €36K gada vērtību
- Strix.lv (kokmateriāli): 91 pieteikumi, izveidota komunikācija ar €50M apgrozījuma partneri Francijā
- Commodus.lv (siltuma risinājumi): 304 pieteikumi, €150K ieņēmumi, 181x ROAS
Šie nav izņēmumi. Šī ir sistēma.
Bet sistēma strādā tikai tad, ja izvairāties no kļūdām, kas nogalina 90% eksporta mēģinājumu. Par tām - nākamajā nodaļā.
1. NODAĻA
3 KĻŪDAS, KAS NOGALINA EKSPORTU
Pirms runājam par to, kas strādā, jāsaprot, kas nestrādā.
90% Latvijas uzņēmumu, kas mēģina eksportēt, pieļauj vienu no šīm trim kļūdām. Dažreiz visas trīs. Rezultāts ir viens: iztērēta nauda, iztērēts laiks, nulle klientu.
KĻŪDA #1: "Izstāžu stratēģija"
Kā tas izskatās:
"Mēs aizbraucām uz izstādi Frankfurtē. Samaksājām €15 000 par stendu, ceļa izdevumiem un viesnīcu. Satikām cilvēkus. Savācām vizītkartes. Pēc tam rakstījām e-pastus. Neviens neatbildēja. Nākamgad braucam atkal - varbūt šoreiz paveicas."
Šo stāstu esam dzirdējuši simtiem reižu. No metālapstrādes uzņēmumiem. No IT kompānijām. No inženierijas birojiem. No konsultantiem.
Kāpēc šķiet gudri:
Izstādes izskatās pēc "īsta biznesa". Jūs satiekat cilvēkus klātienē. Varat parādīt produktu vai demonstrēt pakalpojumu. Redzat konkurentus. Jūtaties profesionāli. Varat pastāstīt kolēģiem, ka "strādājat pie eksporta".
Kāpēc nestrādā:
Skaitļi stāsta citu stāstu.
€811
Izmaksas par pieteikumu
Izstāžu vidējās izmaksas par vienu kvalificētu pieteikumu
€3-20
Digitālās reklāmas
B2B sektorā piegādā pieteikumus par €3-20
Tas ir 40-80x lētāk.
Bet galvenā problēma nav nauda. Tā ir laika līnija.
Izstāde notiek reizi gadā. Pēc izstādes jums ir 50-100 vizītkartes. No tām varbūt 5-10 ir kvalificēti (pārējie ir konkurenti, studenti un cilvēki, kas vienkārši gāja garām). No tiem varbūt 1-2 atbildēs uz jūsu e-pastu. No tiem varbūt 1 kļūs par klientu. Varbūt.
Timeline: 6-12 mēneši. Rezultāts: 0-1 klients. Investīcija: €15,000-30,000.
Kamēr jūs gaidāt nākamo izstādi, konkurenti piesaista klientus katru nedēļu.
Reāls piemērs:
Latvijas kokmateriālu uzņēmums Strix.lv gadiem mēģināja atgriezties Francijas tirgū caur izstādēm un tīklošanos. Viņi bija zaudējuši visus franciski runājošos klientus pēc 2008. gada krīzes un nevarēja atjaunot attiecības. Rezultāts pēc vairākiem mēģinājumiem: 0 partneri 24 mēnešos. Desmitiem tūkstošu eiro iztērēti.
Kad viņi pārgāja uz digitālo sistēmu ar video reklāmām franču valodā, mērķējot tikai uz B2B distribūtoriem ar €1M+ apgrozījumu, viņi ieguva 91 kvalificētu pieteikumus 2 mēnešos par €522 reklāmas izdevumiem. Un uzsāka komunikāciju ar partneri, kura apgrozījums ir €50 miljoni.
Atcerieties: Izstādes var būt papildinājums. Bet tās nevar būt pamats. Uzņēmumi, kas uzvar, izmanto digitālās sistēmas, kas strādā 24/7 - ne tikai 3 dienas gadā izstādes laikā.
KĻŪDA #2: "Visiem visā ES" pieeja
Kā tas izskatās:
- "Mēs ražojam metāla konstrukcijas. Mūsu mērķa tirgus ir ES."
- "Mēs piedāvājam IT pakalpojumus. Mēs varam strādāt ar jebkuru uzņēmumu jebkurā valstī."
- "Mēs konsultējam inženierijā. Mūsu klienti var būt visā Eiropā."
Kāpēc šķiet gudri:
Loģika saka: jo lielāks tirgus, jo vairāk iespēju. ES ir 450 miljoni cilvēku. Kāpēc ierobežot sevi ar vienu valsti?
Kāpēc nestrādā:
Kad jūs mērķējat uz visiem, jūs nerunājat ne ar vienu.
Vācijas pircējs domā citādi nekā Zviedrijas pircējs. Nīderlandes pircējs gaida citu komunikāciju nekā Francijas pircējs. Tas nav jautājums par valodu. Tas ir jautājums par kultūru, uzticēšanos un lēmumu pieņemšanas procesu.
Kultūras atšķirības nav nianse. Tās ir būtiskas.
Vācija
Lēmumu pieņemšana ir metodiska un detalizēta. Katrs aspekts tiek izanalizēts. Komunikācija ir formāla — lietojiet "Sie", nevis "Du". Uzticēšanās veidojas caur demonstrētu kompetenci un uzticamību. Vācieši neuzticas pārspīlējumiem vai solījumiem, kas "izklausās pārāk labi, lai būtu patiesība". Ja jūsu prezentācijā nav konkrētu skaitļu un faktu, jūs zaudējat.
Zviedrija
Lēmumu pieņemšana ir konsensa — visiem jāpiekrīt. Tas prasa laiku, bet kad lēmums ir pieņemts, visi to atbalsta. Komunikācija ir neformāla, tiešā vārda. Hierarhijas ir plakanas. Uzticēšanās veidojas caur attiecībām un ilgtermiņa sadarbību. Zviedri novērtē godīgumu un atklātību.
Nīderlande
Lēmumu pieņemšana ir racionāla un faktos balstīta. Komunikācija ir ļoti tieša — dažreiz var šķist rupja, bet tas nav personīgi. Nīderlandieši neuzticas "skaistiem vārdiem" — viņi grib redzēt pierādījumus. Ja jūsu piedāvājums nav balstīts uz konkrētiem rezultātiem, jūs zaudējat.
Ja jūs rakstāt vienādu ziņojumu visām trim valstīm, jūs zaudējat visās trijās.
Vēl sliktāk: ja jūs pozicionējaties kā "ģenerālisti, kas var visu", jūs konkurējat ar visiem — gan ar lokālajiem uzņēmumiem (kas ir tuvāk un "drošāki"), gan ar lētākajiem Austrumeiropas konkurentiem (kas ir lētāki par jums).
Rezultāts: cenu sacensības uz leju. Un jūs vienmēr zaudēsiet kādam, kas ir lētāks vai tuvāks.
Atcerieties: Uzņēmumi, kas uzvar, izvēlas vienu valsti un vienu nišu. Viņi kļūst par acīmredzamo izvēli šim konkrētajam segmentam. Tad viņi paplašinās.
KĻŪDA #3: "Perfektā brīža gaidīšana"
Kā tas izskatās:
"Mēs vēl neesam gatavi eksportam. Vispirms mums vajag:
Kāpēc šķiet gudri:
Neviens negrib izskatīties neprofesionāli. Labāk sagatavoties kārtīgi, nekā steigties un izgāzties. Pirmais iespaids ir svarīgs.
Kāpēc nestrādā:
"Perfekti" nekad nepienāk.
Kamēr jūs gaidāt perfekto brīdi:
- Konkurenti jau ir tirgū un piesaista jūsu potenciālos klientus
- Tirgus apstākļi mainās (un jūsu "perfektā" stratēģija vairs nav aktuāla)
- Jūsu komanda zaudē motivāciju ("mēs jau gadu runājam par eksportu, bet nekas nenotiek")
- Jūs zaudējat momentum un iespēju logu
Realitāte: Uzņēmumi, kas uzvar, launch ar 70% gatavību un optimizē reāllaikā, balstoties uz datiem. Viņi zina, ka pirmā versija nekad nav perfekta — bet tā ir labāka nekā nekas.
TestDevLab, Latvijas IT testēšanas uzņēmums, nesagaidīja perfekto brīdi. Viņi sāka ar pakalpojumiem bijušajiem Skype kolēģiem un pakāpeniski paplašinājās. Šodien viņiem ir 500+ darbinieki, biroji Latvijā, Igaunijā, Lietuvā, Spānijā un Ziemeļmaķedonijā, un klienti kā Microsoft, Zoom, Airbnb un Discord. Gada ieņēmumi — €22,7 miljoni. Viņi netika nopirkti par perfektu — viņi kļuva perfekti, darot.
Atcerieties: Uzvarētāji sāk ar to, kas viņiem ir, un uzlabo, ejot. Zaudētāji gaida perfekto brīdi, kas nekad nepienāk.
2. NODAĻA
KLIENTU ATRAŠANAS SISTĒMA
Tagad, kad zinām, kas nestrādā, parunāsim par to, kas strādā.
Šajā nodaļā jūs iegūsiet konkrētas taktikas, ko varat sākt izmantot jau šodien. Bet brīdinām uzreiz: katra no šīm taktikām prasa konsistenci, ekspertīzi un laiku. Ja jūs domājat, ka varat to izdarīt "pa ceļam" pie pamatdarba — jūs maldāties.
2.1 Satura pozicionēšana
Kāds saturs patiešām konvertē B2B?
Lielākā daļa Latvijas uzņēmumu rada saturu, kas nevienu neinteresē. Viņi raksta par sevi: "Mēs esam profesionāli. Mums ir 15 gadu pieredze. Mēs piedāvājam kvalitatīvus pakalpojumus."
Neviens to nelasa. Neviens par to nerūpējas.
Saturs, kas konvertē, risina klienta problēmas. Nevis stāsta par jums — bet par viņiem.
Piemēri:
"Mēs ražojam augstas kvalitātes metāla konstrukcijas"
"Mēs piedāvājam IT konsultācijas"
Rakstiet:
"5 kļūdas, ko Vācijas būvniecības uzņēmumi pieļauj, izvēloties metāla konstrukciju piegādātājus (un kā tas izmaksā €50K+ gadā)"
"Kāpēc jūsu ERP ieviešana kavējas par 6 mēnešiem (un ko ar to darīt)"
Platformu stratēģija
LinkedIn ir galvenā platforma B2B eksportam uz ES. Tas nav diskutējams.
Bet ir nianse: teksta ieraksti sasniedz 10% no tās auditorijas, ko sasniedz video.
Uzņēmumi, kas uzvar, rada video saturu. Tas ir neērti. Lielākā daļa Latvijas uzņēmēju ienīst būt kamerā. Bet tieši tāpēc tas strādā - jo jūsu konkurenti arī to ienīst un nedara.
LinkedIn sasniegšanas etaloni:
26%
Savienojuma pieprasījumu pieņemšanas rādītājs
9.4%
Atbildes rādītājs ar personalizētām ziņām
18-25%
InMail vidējais atbildes rādītājs
35-40%
Labākās kampaņas sasniedz
Bet ir āķis: lai sasniegtu šos skaitļus, jums jāsūta 15-20 personalizētas ziņas dienā, 60+ dienas pēc kārtas. Lielākā daļa uzņēmumu izdara 10 dienas, neredz rezultātus un pamet. Rezultāti parasti nāk 6.-8. nedēļā.
2.2 Meta reklāmas B2B
Kāpēc Meta reklāmas strādā B2B (lai gan visi domā, ka tas ir tikai B2C)
Lielākā daļa cilvēku domā, ka Facebook un Instagram ir tikai B2C platformas. Viņi kļūdās.
Katrs B2B lēmumu pieņēmējs ir arī cilvēks, kas lieto Facebook un Instagram. Viņi to dara vakaros, brīvdienās, pārtraukumos. Un tieši tad, kad viņi ir atslābināti, viņi ir atvērtāki jaunām idejām.
Lead magnet piltuves struktūra:
01
Reklāma ar video, kas risina konkrētu problēmu (ne par jums — par viņu problēmu)
02
Landing page ar bezmaksas resursu (rokasgrāmata, checklist, kalkulators)
03
E-pasta secība, kas izglīto un veido uzticēšanos
04
Kvalifikācijas anketa
05
Zvans ar kvalificētiem pieteikumiem
Tipiskie CPL un ROAS B2B sektorā:
Mūsu pieredze ar Latvijas uzņēmumiem ES tirgos:
- CPL (izmaksas par pieteikumu): €3-20
- Kvalificētu līdu īpatsvars: 30-50%
- ROAS labākajām kampaņām: 50-180x
Salīdzinājumam: Google Ads B2B sektorā tipisks CPL ir €60-70. LinkedIn Ads — €50-150.
Budžeta prasības testēšanai:
Minimums
€600/mēnesī (€20/dienā)
Optimāli
€1,500-3,000/mēnesī
Testēšanas periods
60-90 dienas
Bet ir āķis: Meta reklāmas izskatās vienkāršas, līdz jūs iztērējat €3,000, mācoties platformu. Radošo materiālu testēšana prasa izpratni par to, kas konvertē (nevis par to, kas izskatās skaisti). Lielākā daļa Latvijas aģentūru neprot B2B Meta reklāmas — viņi prot e-commerce.
2.3 Partnerību spēles
Ātrākais ceļš uz pirmajiem ieņēmumiem
Ja jums vajag ieņēmumus ātri, partnerības ir ātrākais ceļš.
White-label sadarbība:
Atrodiet ES uzņēmumus jūsu nozarē, kam ir vairāk klientu nekā kapacitātes. Piedāvājiet viņiem savu kapacitāti zem viņu zīmola. Viņi pārdod klientam, jūs piegādājat.
Piemēram: Latvijas IT uzņēmums var kļūt par white-label partneri Vācijas IT aģentūrai. Aģentūra turpina strādāt ar saviem klientiem, bet faktiski darbu veic jūsu komanda.
Referral sistēmas:
Izveidojiet komisijas sistēmu ar ES uzņēmumiem, kas strādā ar jūsu mērķa klientiem, bet nepiedāvā jūsu pakalpojumus.
Piemēram: Ja jūs ražojat metāla konstrukcijas, jūsu referral partneri varētu būt arhitektu biroji, būvniecības konsultanti vai projektu vadītāji, kas strādā ar rūpnieciskajiem projektiem.
Nozares organizāciju izmantošana:
Pievienojieties nozares asociācijām mērķa tirgos. Tas dod uzticamību un piekļuvi kontaktiem.
Bet ir āķis: Partnerības ir ātrākais ceļš uz pirmajiem ieņēmumiem, bet zemākās maržas. Labi naudas plūsmai, slikti mērogošanai. Ja vēlaties ilgtermiņa izaugsmi, jums vajag arī tiešo klientu piesaisti.
3. NODAĻA
POZICIONĒŠANA PRET KONKURENTIEM
Lielākā daļa Latvijas uzņēmumu pozicionējas nepareizi, jo nezina, ar ko patiesībā konkurē.
3.1 Ziniet savus īstos konkurentus
Jūsu konkurenti nav citi Latvijas uzņēmumi.
Kad jūs ieejat Vācijas vai Zviedrijas tirgū, jūs konkurējat ar:
- Lokālajiem ES uzņēmumiem (kas ir "drošāki" un "tuvāki")
- Lētākajām Austrumeiropas alternatīvām (Ukraina, Rumānija, Bulgārija, Polija)
- Āzijas alternatīvām (Indija, Filipīnas — pakalpojumiem)
Katrai no šīm grupām ir savi plusi un mīnusi. Jums jāzina, kur jūs iederat šajā ainā.
Kā identificēt savu konkurentu kopu:
01
Jautājiet saviem esošajiem ES klientiem (ja tādi ir): "Kādas alternatīvas jūs apsvērāt pirms izvēlējāties mūs?"
02
Meklējiet Google ar frāzēm, ko izmantotu jūsu potenciālais klients
03
Pārbaudiet LinkedIn — kas vēl mērķē uz jūsu auditoriju?
04
Analizējiet nozares ziņojumus un pētījumus
Lielākā daļa Latvijas uzņēmumu pozicionējas nepareizi, jo neizpēta, ar ko patiesībā konkurē.
3.2 "Butika alternatīvas" ietvars
Jūs neesat ne lielākais, ne lētākais. Jūs esat kaut kas cits. Un tas ir jūsu spēks.
Kā pozicionēties pret lielajiem lokālajiem uzņēmumiem:
- Ātrums: "Viņiem vajag 3 mēnešus, lai uzsāktu projektu. Mēs sākam 2 nedēļās."
- Elastība: "Viņiem ir standarta procesi. Mēs pielāgojamies jūsu vajadzībām."
- Personīgā uzmanība: "Pie viņiem jūs esat viens no simtiem klientu. Pie mums — prioritāte."
- Cena: "Viņu overhead ir milzīgs. Mēs piedāvājam labāku vērtību."
Kā pozicionēties pret lētajām alternatīvām:
- Kvalitāte: "Viņi piedāvā lētāk. Mēs piedāvājam labāk."
- Komunikācija: "Viņiem ir 6 stundu laika zonas starpība. Mēs esam jūsu laika zonā."
- Uzticamība: "Viņi pazūd pēc projekta. Mēs esam ilgtermiņa partneri."
- Kultūras tuvums: "Mēs saprotam ES biznesa kultūru. Viņi — ne vienmēr."
Bet ir āķis: Jūsu pozicionēšanai jāmainās atkarībā no valsts. Kas strādā Zviedrijā, var nestrādāt Vācijā. Zviedri novērtē attiecības un uzticēšanos. Vācieši grib redzēt pierādījumus un detaļas.
3.3 Cenas pamatojums
Kāpēc Latvijas uzņēmumi prasīs par maz
85% B2B vadītāju uzskata, ka viņu cenu noteikšanas lēmumi varētu būt labāki. Latvijas uzņēmumiem šī problēma ir īpaši aktuāla.
Tipisks scenārijs: Latvijas uzņēmums noskaidro, ka viņu Vācijas konkurents prasa €100/stundā. Viņi nolemj prasīt €60/stundā, lai būtu "konkurētspējīgi". Rezultāts: Vācijas klients domā "Kāpēc tik lēti? Vai viņi tiešām ir labi?"
Pircēji neuzticas zemām cenām.
Pētījumi rāda: ja jūs esat pārāk lēti, tas var atbaidīt klientus. Viņi domā: "Kāpēc tik lēti? Vai kvalitāte ir slikta? Vai viņi pazudīs pēc projekta?"
Kā pamatot 2-3x augstākas cenas ES tirgos:
1
Runājiet par vērtību, nevis izmaksām
Nevis: "Mūsu stundas likme ir €50"
Bet: "Mūsu risinājums ietaupīs jums €200K gadā"
2
Izmantojiet specifiskus skaitļus un pierādījumus
"Mūsu klienti vidēji samazina izmaksas par 34%"
"Mūsu ieviešanas laiks ir 6 nedēļas, nevis 6 mēneši"
3
Piedāvājiet riska mazināšanu
Garantijas
Pilotprojektus
Pakāpenisku ieviešanu
Ja jūs nevarat izskaidrot savu vērtību 30 sekundēs, jūs zaudēsiet tam, kurš var — neatkarīgi no faktiskās kvalitātes.
4. NODAĻA
PĀRDOŠANAS PROCESS
Laba mārketinga sistēma piegādā līdus. Bet līdi nav nauda. Nauda nāk no pārdošanas procesa.
4.1 Kvalifikācija (pirms tērējat laiku)
80% Latvijas uzņēmumu tērē laiku uz nekvalificētiem līdiem, jo ir izmisīgi pēc jebkādas iespējas. Tas nogalina momentum.
Pirms veltāt laiku potenciālajam klientam, noskaidrojiet:
Budžeta jautājumi:
- "Kāds budžets ir paredzēts šim projektam?"
- "Vai budžets jau ir apstiprināts, vai vēl jāapstiprina?"
- "Kā izskatās jūsu tipiskais investīciju lēmumu process?"
Timeline jautājumi:
- "Kad jūs vēlaties uzsākt projektu?"
- "Kas notiek, ja projekts sākas vēlāk?"
- "Vai ir kādi ārēji termiņi, kas ietekmē timeline?"
Lēmuma pieņēmēja identifikācija:
- "Kas pieņems galīgo lēmumu par šo projektu?"
- "Kas vēl būs iesaistīts lēmuma pieņemšanā?"
- "Kāds ir tipiskais lēmumu pieņemšanas process jūsu uzņēmumā?"
Sarkanās karodziņi, kad jāiet prom:
- "Mums nav budžeta, bet varbūt nākotnē..."
- "Es tikai izpētu iespējas..."
- "Man vispirms jāpārliecina vadība, ka mums tas vispār vajadzīgs..."
- Ilgstoša izvairīšanās no konkrētām atbildēm
4.2 Discovery zvana struktūra
Lielākā daļa mēģina pārdot uzreiz. Tas aktivizē "pārdevēja" aizsardzību. Zvanam jājūtas kā konsultācijai, nevis pārdošanai.
Pirmās 15 minūtes: Klausieties un diagnosticējiet
Uzdodiet atvērtus jautājumus:
- "Pastāstiet par savu pašreizējo situāciju..."
- "Kāds ir lielākais izaicinājums, ar ko saskaraties?"
- "Ko esat jau mēģinājuši, lai to atrisinātu?"
- "Kas notiks, ja šo problēmu neatrisināsiet?"
Nerunājiet par sevi. Vēl ne.
Nākamās 15 minūtes: Parādiet, ka saprotat viņu problēmu
Apkopojiet dzirdēto:
- "Ja pareizi sapratu, jūsu galvenais izaicinājums ir... Vai pareizi?"
- "Izklausās, ka tas jums izmaksā aptuveni... Vai tas ir tuvu patiesībai?"
- "Jūs jau esat mēģinājuši X un Y, bet tie nestrādāja, jo... Pareizi?"
Tagad viņi zina, ka jūs saprotat.
Pēdējās 15 minūtes: Izskaidrojiet, kā jūs to risināt
Tagad — un tikai tagad — runājiet par savu risinājumu:
- "Balstoties uz to, ko dzirdēju, es redzu trīs iespējamos ceļus..."
- "Citi klienti līdzīgā situācijā ir sasnieguši X rezultātu, darot Y..."
- "Nākamais solis būtu..."
4.3 Piedāvājums, kas konvertē
Piedāvājums, kas guļ e-pastā 5 dienas, ir miris piedāvājums. Jums vajag follow-up sistēmu.
Piedāvājuma struktūra:
01
Problēmas apkopojums (parādiet, ka sapratāt)
02
Risinājuma apraksts (ko jūs darīsiet)
03
Process (kā tas notiks)
04
Cenas opcijas (good/better/best)
05
Riska mazināšana (garantijas, pilotprojekti)
06
Nākamie soļi (skaidra call-to-action)
Follow-up secība pēc piedāvājuma nosūtīšanas:
1
Diena 1
Nosūtiet piedāvājumu + īss e-pasts ar piedāvājumu
2
Diena 2
Zvans, lai pārliecinātos, ka saņēma un ir jautājumi
3
Diena 4
E-pasts ar papildus case study vai resursu
4
Diena 7
Zvans ar jautājumu "Kāds ir jūsu lēmuma timeline?"
5
Diena 10
E-pasts ar jautājumu, vai situācija mainījusies
6
Diena 14
Pēdējais zvans — vai joprojām aktuāli?
Ja pēc 14 dienām nav skaidras atbildes - pārejiet tālāk. Jūsu laiks ir vērtīgs.
5. NODAĻA
90 DIENU PLĀNS
Tagad jūs zināt, kas jādara. Jautājums ir - kā to visu salikt kopā?
Šeit ir 90 dienu plāns, kas strādā ražošanas uzņēmumiem, IT kompānijām, inženierijas birojiem un B2B pakalpojumu sniedzējiem.
1. MĒNESIS: PAMATI
1. nedēļa
- Izvēlieties VIENU mērķa valsti (Vācija, Zviedrija vai Nīderlande — balstoties uz jūsu nozari un priekšrocībām)
- Definējiet VIENU mērķa segmentu (nevis "visi uzņēmumi", bet konkrēts profils)
- Izpētiet 20-30 potenciālos klientus — kas viņi ir, kādas problēmas viņiem ir
2. nedēļa
- Izveidojiet pozicionēšanas ziņojumu (kāpēc jūs, nevis alternatīvas?)
- Sagatavojiet 2-3 case study no esošajiem klientiem
- Sakārtojiet LinkedIn profilu (angļu/vācu valodā)
3. nedēļa
- Izveidojiet landing page ar lead magnet (rokasgrāmata, checklist, kalkulators)
- Sagatavojiet e-pasta secību (5-7 e-pasti)
- Uzstādiet tracking un analytics
4. nedēļa
- Izveidojiet pirmos 3 video (produkts/pakalpojums, process, vērtība)
- Uzstādiet Meta reklāmu kampaņas
- Sāciet pirmos testus ar €20/dienā
Šī fāze jūtas lēna. Lielākā daļa to pārskrien. Tad viņi pavada 4.-6. mēnesi, labojot to, ko vajadzēja uzbūvēt 1. mēnesī.
2. MĒNESIS: IZEJOŠĀ KOMUNIKĀCIJA
Katru dienu:
- 15-20 personalizētas LinkedIn savienojuma pieprasījumi
- 10-15 follow-up ziņas esošajiem savienojumiem
- 3-5 komentāri zem mērķa auditorijas ierakstiem
- Satura publicēšana (3x nedēļā minimums)
Katru nedēļu:
- Analizējiet reklāmu rezultātus, optimizējiet
- Pārbaudiet, kuri ziņojumi strādā, kuri ne
- Pielāgojiet pieeju balstoties uz datiem
Šomēnes vajadzētu redzēt:
- Pirmās atbildes uz LinkedIn ziņām
- Pirmie līdi no reklāmām
- 2-5 discovery zvani
2. mēnesis ir tas, kur 70% pamet. Jūs strādājat smagi, bet ieņēmumu vēl nav. Tieši tagad vajag paātrināt, nevis palēnināt.
3. MĒNESIS: KONVERSIJA
Fokuss pāriet uz pārdošanu:
- Discovery zvani katru nedēļu
- Piedāvājumu sagatavošana un nosūtīšana
- Intensīvs follow-up
Šomēnes vajadzētu redzēt:
10-20
Kvalificēti pieteikumi
5-10
Nosūtīti piedāvājumi
1-3
Noslēgti darījumi
(vai parakstīti līgumi)
Ja līdz 3. mēneša beigām jūs neslēdzat darījumus, kaut kas jūsu sistēmā ir salauzts. Jums jādiagnosticē ĀTRI, citādi jūs iztērēsiet vēl 90 dienas bez rezultātiem.
Tipiskās problēmas:
- Nepareiza mērķa auditorija (ziņojumi nesaskan)
- Vāja pozicionēšana (neatšķiraties no konkurentiem)
- Slikta kvalifikācija (tērējat laiku uz nepareiziem līdiem)
- Process ir pārāk lēns (līdi atdziest)
6. NODAĻA
REALITĀTES PĀRBAUDE
Kāpēc lielākā daļa Latvijas uzņēmumu neizdodas ar eksportu (pat ar šo rokasgrāmatu)
Informācija šajā rokasgrāmatā strādā. Mēs to esam izmantojuši 100+ reizes.
Bet zināt, ko darīt ≠ patiešām to darīt.
Lūk, kas aptur lielāko daļu uzņēmumu:
1. Sākt un turpināt problēma
LinkedIn outreach prasa 15-20 pieskārienus dienā, 60+ dienas pēc kārtas. Lielākā daļa izdara 10 dienas, neredz rezultātus un apstājas.
Realitāte: Rezultāti nāk 6.-8. nedēļā, pēc tam, kad lielākā daļa jau ir pametuši.
Meta reklāmas prasa 60-90 dienu testēšanas periodu, pirms var optimizēt. Lielākā daļa izslēdz kampaņas pēc 2 nedēļām, jo "nestrādā".
2. Ekspertīzes plaisa
Meta reklāmas izskatās vienkāršas, līdz jūs iztērējat €3,000, mācoties platformu.
Radošo materiālu testēšana prasa izpratni par to, kas konvertē (nevis par to, kas izskatās skaisti jums).
Lielākā daļa Latvijas aģentūru neprot B2B Meta reklāmas — viņi prot e-commerce. Tas ir pilnīgi cits dzīvnieks.
Video producēšana prasa citu pieeju B2B nekā B2C. "Skaisti" video nekonvertē. Konvertē video, kas risina problēmas.
3. Laika trūkums
Šī sistēma prasa 10-15 stundas nedēļā MINIMUMS.
Lielākā daļa vadītāju nevar veltīt tik daudz laika, kamēr vada savu uzņēmumu. Rezultātā eksports kļūst par "blakus projektu", kam pievēršas "kad ir laiks". Laika nekad nav.
Junioru komandas locekļiem bieži nav autoritātes pieņemt pozicionēšanas lēmumus. Viņi var izpildīt uzdevumus, bet nevar vadīt stratēģiju.
4. Analīzes paralīze
"Vai mums jāmērķē uz Vāciju vai Zviedriju?"
"Vai vispirms jādara LinkedIn vai reklāmas?"
"Vai mūsu pozicionēšana ir pietiekami spēcīga?"
"Varbūt mums vajag labāku mājaslapu vispirms?"
Šie jautājumi aizkavē uzsākšanu par 2-3 mēnešiem. Un kad beidzot sākat, tirgus apstākļi jau ir mainījušies.
Uzņēmumi, kas gūst panākumus, izvēlas vienu no diviem ceļiem:
A) Pilnas slodzes cilvēks
Viņiem ir pilnas slodzes cilvēks, kas veltīts eksportam
(rets)
B) Nolīgst speciālistus
Viņi nolīgst speciālistus, kas to ir darījuši 100+ reizes
(gudri)
7. NODAĻA
KO MĒS DARĀM
Ja jūs vēlaties ieviest šo visu paši - dariet. Viss, kas jums vajadzīgs, ir šajā rokasgrāmatā.
Bet ja jūs esat kā lielākā daļa veiksmīgo Latvijas uzņēmumu, jūs sapratīsiet:
- Jums nav 15 stundu nedēļā, ko veltīt šim projektam
- Jūs nevēlaties iztērēt €5,000, mācoties Meta reklāmas caur kļūdām
- Jūs gribat rezultātus 90 dienās, nevis 9 mēnešus eksperimentēt
Tieši tur mēs ienākam.
Mēs esam uzbūvējuši eksporta sistēmas 87+ Latvijas uzņēmumiem.
Ražošanas uzņēmumiem. IT kompānijām. Inženierijas birojiem. B2B pakalpojumu sniedzējiem u.c.
Mūsu specialitāte: Meta reklāmas + video saturs + automatizētas piltuve, kas piegādā kvalificētus pieteikumus, kamēr jūs fokusējaties uz piegādi.
Mēs nedarām "konsultācijas". Mēs ieviešam visu sistēmu jūsu vietā.
Daži rezultāti:
Abas.lv
88 kvalificēti pieteikumi, 3 partneri ar €36K gada vērtību, €18.92 par līdu
Strix.lv
91 līds, €5.74 par pieteikumu, komunikācija ar €50M partneri
Commodus.lv
304 pieteikumi, €150K ieņēmumi, 181x ROAS
Kā tas strādā:
1
1. mēnesis
Tirgus izpēte, pozicionēšana, video producēšana, sistēmas uzstādīšana
2
2. mēnesis
Kampaņu palaišana, pirmie līdi, optimizācija
3
3. mēnesis
Mērogošana, pirmie darījumi
Mūsu garantija:
Ja mēs nesasniedzam izrunātos KPI, mēs strādājam bez maksas, līdz sasniedzam.Tas nav mārketinga sauklis. Tā ir mūsu biznesa realitāte. Mēs uzņemamies risku kopā ar jums.
Vai gribat redzēt, vai esam piemēroti?
Piesakieties bezmaksas 45 minūšu stratēģijas zvanam.
Mēs izanalizēsim jūsu situāciju, identificēsim iespējas un pateiks godīgi — vai varam palīdzēt.
Ja nevaram - pateiks to. Ja varam - parādīsim, kā.
Kontakti:
Katrs mēnesis, ko gaidāt, ir mēnesis, kad jūsu konkurenti piesaista partnerus un slēdz līgumus.
Jautājums nav, vai eksportēt. Jautājums ir - cik ātri jūs sāksiet?